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Ecrit par Florian Masseube
La RSE, un atout stratégique dans les appels d'offres
Aujourd’hui, la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est un critère décisif dans les appels d’offres pouvant représenter jusqu'à 30% de la pondération de ces derniers. Avec l’évolution des régulations et l’exigence croissante des donneurs d’ordre, les entreprises doivent démontrer leur engagement en matière de développement durable et d’éthique.
Les clauses RSE sont désormais intégrées dans la majorité des consultations, imposant des obligations précises en matière d’impact environnemental, de diversité ou encore de gouvernance. Face à ces nouvelles attentes, les entreprises doivent structurer leur approche et se différencier par des réponses solides et argumentées.
Alors, comment transformer ces contraintes en opportunités commerciales ?
Un rapport RSE pour centraliser les informations clés
Un des premiers leviers pour répondre efficacement aux appels d’offres est de disposer d’un rapport RSE clair et structuré. Ce document doit présenter de manière synthétique et factuelle les engagements et performances de l’entreprise. Il permet d’anticiper les attentes des acheteurs et de faciliter la préparation des réponses.
En disposant de ces informations centralisées, les équipes commerciales gagnent un temps précieux et peuvent adapter leurs réponses en fonction des attentes spécifiques de chaque appel d’offre.
Un dossier RSE complet pour structurer les justificatifs
Au-delà du rapport RSE, il est essentiel d’avoir un dossier documentaire complet contenant tous les éléments justificatifs. Ce dossier doit être facilement accessible et mis à jour régulièrement pour répondre rapidement aux exigences des donneurs d’ordre.
Exemples de documents à inclure :
📜 Charte RSE interne et externe
🛒 Politique d’achats responsables
🌍 Rapports et bilans carbone
🎯 Charte éthique
🏅 Certificats et labels (ex. labellisation Positive Company)
Un dossier bien organisé permet aux équipes commerciales de répondre efficacement aux questionnaires tout en apportant des preuves tangibles de l’engagement de l’entreprise.
Un référent RSE au sein du service commercial
Pour assurer une gestion fluide des aspects RSE dans les appels d’offres, il est indispensable d’identifier une personne référente au sein du service commercial ou de l’administration des ventes. Cette personne aura pour mission de :
📊 Centraliser et actualiser les données RSE
🏗️ Accompagner les équipes commerciales dans la formulation des réponses
🔎 Anticiper les évolutions des attentes des donneurs d’ordre
🔄 Garantir la cohérence et la pertinence des réponses fournies
Pourquoi vouloir mettre en place un référent commercial aux enjeux RSE ?
💬 Nous avons constaté une évolution des appels d’offres avec des exigences RSE de plus en plus précises. Il devient essentiel d’avoir une personne attitrée pour structurer nos réponses et garantir une cohérence entre nos engagements et ce que nous présentons aux donneurs d’ordre.
Comment avez-vous procédé ?
💬 Nous avons désigné un référent RSE au sein de l’équipe commerciale, sensibilisé aux enjeux spécifiques de la RSE. Il travaille en étroite collaboration avec nos ambassadeurs RSE pour mettre à jour les données, harmoniser les réponses et anticiper les questions les plus récurrentes.
Quels sont les bénéfices ?
💬 Les gains seront considérables : plus de réactivité, des réponses mieux structurées et surtout une valorisation plus efficace de nos engagements. Cela nous permettra de nous différencier et de répondre aux attentes des acheteurs avec une crédibilité renforcée
Un Q&A pour structurer les réponses aux questions récurrentes
Un des défis majeurs des appels d’offres est la variabilité des questions posées sur la RSE. Bien que les thématiques restent souvent similaires, leur formulation diffère d’un dossier à l’autre. Pour gagner en efficacité, il est recommandé de mettre en place un Q&A interne contenant les réponses préformatées aux questions les plus fréquentes.
Exemple de questions récurrentes :
🌱 Quelle est votre politique de réduction des émissions carbone ?
🤝 Comment intégrez-vous la diversité et l’inclusion dans vos pratiques ?
📊 Quelles actions concrètes avez-vous mises en place pour améliorer vos impacts environnementaux ?
🏆 Avez-vous obtenu un label ou une certification RSE ?
En structurant ces réponses en amont, les équipes commerciales peuvent facilement adapter leurs propositions et assurer une cohérence dans les engagements affichés.
Pourquoi avez-vous structuré un Q&A pour les réponses aux appels d’offres ?
💬 Nous avons rapidement constaté que les questions sur la RSE revenaient sans cesse, mais avec des formulations différentes. Pour gagner en efficacité et assurer une cohérence dans nos réponses, nous avons mis en place un document regroupant les réponses préformatées aux questions les plus courantes.
Quels avantages concrets avez-vous observés ?
💬 Cela nous a permis d’être plus réactifs, de simplifier la tâche des équipes commerciales et de garantir des réponses alignées avec nos engagements réels. Résultat : une crédibilité renforcée et une meilleure perception de notre démarche RSE par nos clients.
Intégrer la labellisation Positive Company et sensibiliser les donneurs d’ordre
Obtenir une labellisation reconnue comme Positive Company est un véritable levier de différenciation dans les appels d’offres. Ce label atteste de la robustesse de l’engagement RSE d’une entreprise et constitue une preuve tangible de sa performance extra-financière.
Pourquoi mettre en avant le label Positive Company ?
✅ Il apporte une crédibilité immédiate auprès des acheteurs
🔍 Il répond aux exigences croissantes des donneurs d’ordre en matière de traçabilité des engagements
📑 Il permet de simplifier les réponses aux appels d’offres en apportant un gage de conformité reconnu
Informer les acheteurs sur la valeur et la fiabilité du label permet également de renforcer son impact et de sensibiliser les décideurs à l’importance des certifications RSE.
Transformer la RSE en avantage concurrentiel
La prise en compte de la RSE dans les appels d’offres est désormais incontournable. Loin d’être une contrainte, elle peut devenir un véritable avantage concurrentiel pour les entreprises qui adoptent une approche structurée et proactive.
En constituant un rapport RSE clair, en regroupant les documents essentiels, en désignant un référent interne, en structurant un Q&A efficace et en mettant en avant des labels de qualité comme Positive Company, votre entreprise se positionne comme un acteur crédible et responsable.
Et si demain, votre engagement RSE devenait un critère décisif pour remporter vos prochains appels d’offres ?